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営業マン必見!相手を意のままに操る心理テクニック10選|名古屋でホームページ制作、WEB集客はデザイン事務所ZoDDo

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2024.6.29

営業マン必見!相手を意のままに操る心理テクニック10選

相手を意のままに操る心理テクニック10選

こんにちは!営業の仕事って、日々の努力と工夫が大切ですよね。
毎日、新しい人と出会い、信頼関係を築いていく中で、少しでも成功率を上げたいと考えているあなたへ。この記事では、そんなあなたが一歩先に進むための「心理テクニック」を紹介します。

心理学の知識を少し取り入れるだけで、営業活動が驚くほどスムーズになることをご存知ですか?
たとえば、相手の心を巧みに読み取り、効果的なコミュニケーションを図ることで、より多くのクライアントと良好な関係を築くことができるんです。

今回お届けする内容は、実際の営業現場で使える具体的なテクニックばかり。
あなたがすぐに実践できる方法を分かりやすく解説します。これから紹介するテクニックをマスターして、営業活動に役立ててくださいね。
それでは、一緒に心理テクニックの世界を探っていきましょう!

ビジネス・日常で使える心理テクニック10選

さて、ここから実際にビジネスシーンや日常でも活用できる心理テクニックを10個紹介していきます。以外にも無意識に行なっているテクニックがあるかもしれません。
自然に行なっているあなたは人たらしかもしれません。
初めて知るテクニックがあれば、少しずつ取り入れてみてください。

デザイナー Sachi

なぜか親近感を抱く人、仕事ができる人は心理学を使ってるかも⁉︎

親近感を与えるミラーリング

営業での成功には、信頼関係の構築が不可欠です。そのための強力な手段の一つが「ミラーリング」です。ミラーリングとは、相手の言動や態度を鏡のように反映するテクニックです。
例えば、相手が腕を組んだら、自分も自然に同じ動作をすることで、無意識のうちに相手に親近感を抱かせます。

ミラーリングを実践する際のポイントは、自然に行うことです。
過度に意識して模倣すると、不自然さが相手に伝わり逆効果になることもあります。また、言葉遣いや話し方、声のトーンを合わせることも効果的です。例えば、相手がゆっくり話すタイプなら、自分も同じペースで話すと良いでしょう。

具体的な使い方としては、初対面のクライアントとの会話の中で、相手の姿勢やジェスチャーをさりげなく模倣することから始めてみてください。また、相手の言葉を少し変えて繰り返す「パラフレーズ」も有効です。これにより、相手は自分の話がしっかりと聞かれていると感じ、信頼感が増します。

このように、ミラーリングは相手との心理的な距離を縮め、営業の場で強力な武器となるでしょう。しかし、自然体で行うことが最も重要です。無理のない範囲で少しずつ取り入れてみてください。

パラフレーズとは?

パラフレーズとは、タイミングに応じて話の内容を要約し、自分の言葉に置き換えて伝えることです。 話し手に理解や共感を伝えられ、安心して話してもらえる効果があります。 また話し手も相手が言い換えた表現によって、自分の話した内容を客観的に考えられます。

少しずつ要求を詰めるフット・イン・ザ・ドア・テクニック

「フット・イン・ザ・ドア」とは、最初に小さな要求をして相手に承諾させ、その後で本命の大きな要求をするテクニックです。このテクニックの根底には、人は一度小さな要求を受け入れると、その一貫性を保とうとする心理が働くという原理があります。

営業の場面でこのテクニックを使う際は、まず相手が簡単に受け入れられるような小さな提案をします。例えば、商品の簡単なデモンストレーションや、短時間の無料コンサルティングを提案します。一度この小さな要求を受け入れた相手は、その後の本命の提案に対しても受け入れやすくなります。

具体的な例として、新製品の試用を提案する場合、まず「無料でお試しください」と言って相手に使ってもらいます。その後、「この製品が気に入ったら、特別価格でご提供します」と続けることで、相手の購入意欲を高めることができます。

このテクニックを使う際の注意点としては、最初の要求が相手にとって負担にならないようにすることです。あまりにも小さな要求だと効果が薄くなりますが、逆に大きすぎると相手が拒否する可能性が高くなります。適切なバランスを見極めることが重要です。

「フット・イン・ザ・ドア」テクニックを活用することで、段階的に相手の承諾を得て、最終的な目標を達成することが可能です。このテクニックを習得し、営業活動に役立ててください。

通信販売でよく見る営業手法ですね!

食事を活用した営業ランチョンテクニック

ランチョンテクニックとは、食事をしながら交渉や説得を行う方法です。このテクニックの背景には、食事中はリラックスした雰囲気が生まれ、相手の心理的な防衛が下がるという考えがあります。食事の場で交渉を進めることで、相手の心を開きやすくなります。

営業の場面でランチョンテクニックを活用するには、まず相手をランチやディナーに招待します。この際、リラックスした雰囲気を作り出すことが重要です。例えば、カジュアルなレストランやカフェを選ぶと良いでしょう。フォーマルすぎる場所だと逆効果になることもあります。

具体的な使い方としては、食事中に商品の紹介や提案を行います。この時、相手が興味を持ちやすい話題や質問を用意しておくと効果的です。例えば、「最近のビジネスのトレンドについてどう思いますか?」といった質問から始めると、自然な流れで自社の商品やサービスの話題に移ることができます。

ランチョンテクニックを使う際の注意点としては、相手にプレッシャーをかけないことです。食事中に過度な営業をすると、相手が不快に感じる可能性があります。リラックスした雰囲気を保ちつつ、自然な形で提案を行うことが成功の鍵です。

このように、ランチョンテクニックは営業の場で非常に有効な手段となります。
食事の場をうまく活用し、相手との信頼関係を築くことで、商談の成功率を高めることができるでしょう。

実績や支持は説得力を持つ!バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、多くの人が支持しているものに対して自分も支持する心理現象です。
この効果を営業で活用することで、相手に対する説得力を高めることができます。

営業でバンドワゴン効果を使う際は、自社の商品やサービスが多くの人に支持されていることを強調します。例えば、実績や顧客数、利用者の声を紹介することで、相手に安心感を与えます。
「この製品はすでに1000人以上のユーザーに支持されています」といった具体的な数字を示すと、相手はその商品に対して信頼感を持ちやすくなります。

具体的な使い方としては、商談の中で過去の成功事例を紹介することです。
「このサービスを導入した企業は売上が30%増加しました」といった具体的な成果を示すことで、相手はそのサービスに対して興味を持ちやすくなります。また、顧客の声や推薦状を提示することも効果的です。

バンドワゴン効果を使う際の注意点としては、情報が誇張されすぎないようにすることです。あまりにも大げさな表現を使うと、相手が不信感を抱く可能性があります。事実に基づいた情報を提供し、相手の信頼を得ることが重要です。

バンドワゴン効果をうまく活用することで、自社の商品やサービスの魅力を効果的に伝えることができます。このテクニックを習得し、営業活動に役立ててください。

罪悪感で操るドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、最初に大きな要求をして相手に断らせ、その後で本命の小さな要求をするテクニックです。
このテクニックの背景には、人は一度大きな要求を断った後に小さな要求をされると、罪悪感からそれを受け入れやすくなるという心理があります。

営業でこのテクニックを使う際は、まず相手に対して大きな提案をします。
例えば、「年間契約を結びましょう」と提案し、相手が断ったら次に「では、まず1か月のトライアルから始めませんか?」と続けます。
このようにすることで、相手は小さな提案を受け入れやすくなります。

具体的な例として、高額な商品を提案する場合、まず「この高級モデルを試してみませんか?」と提案し、相手が断った場合に「それなら、この標準モデルはいかがですか?」と続けることで、相手は標準モデルを受け入れやすくなります。

このテクニックを使う際の注意点としては、最初の要求があまりにも非現実的でないようにすることです。相手に過度な負担をかけると、不信感を抱かれる可能性があります。適切なバランスを見極めることが重要です。

「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックを活用することで、相手の心理をうまく利用して商談を進めることができます。このテクニックを習得し、営業活動に役立ててください。

今回のまとめ

営業の場で使える心理テクニックには様々なものがありますが、今回は「ミラーリング」、「フット・イン・ザ・ドア」、「ランチョンテクニック」、「バンドワゴン効果」、「ドア・イン・ザ・フェイス」の5つを紹介しました。

ミラーリングは相手の動作や言動を模倣することで親近感を高めるテクニックです。フット・イン・ザ・ドアは小さな要求から始めて段階的に大きな要求を受け入れさせる方法です。

ランチョンテクニックは食事の場を活用して交渉を有利に進める手法です。バンドワゴン効果は多くの人が支持しているという事実を強調して相手に安心感を与える方法です。
ドア・イン・ザ・フェイスは大きな要求から始めて小さな要求を受け入れさせるテクニックです。

これらのテクニックを適切に使い分けることで、営業活動において相手との信頼関係を築き、成功率を高めることができます。営業マンとしてのスキルを向上させるために、これらの心理テクニックをぜひ活用してみてください。

記事執筆

名古屋のホームページ制作・看板デザインは株式会社ゾッド

デザイン事務所ZoDDo(ゾッド)

名古屋を拠点にホームページ制作、看板デザインを始め広告制作を行うデザイン事務所です。WEB・ホームページ制作を自社で制作するので、価格を抑えながらクオリティの高いWEB制作が可能です。WEBマーケティングからSEO対策についても幅広い知見があり、多くの企業やお店、医療機関のWEBコンサルティングを実施しています。

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